看到这个题目，可能有人会提出这样的疑问，冯唐是谁？他有什么背景？为何要提他的沟通原则？是否具有信服力？

百度百科是这样介绍他的：冯唐，原名张海鹏，1971年出生于北京市，毕业于北京协和医学院,埃默里大学商学院。曾担任过麦肯锡合伙人、华润（集团）有限公司战略管理部总经理、华润医疗集团CEO、中信资本高级董事总经理等职务。

我们大部分人对他的熟知主要来源于他的小说以及由此改编的电影、电视剧，知道他是一位畅销书作家。但在对他的了解过程中，我发现他更多时候是一位博览群书且有着丰富经验的企业管理者，所以“拿来”他的经验为“我们”所用是大有裨益的，在我们还没有太多经验和阅历时，“拿来主义”是一种捷径，就像作者所说，他的经验仅仅是个人经验，至于他人，可以赞同，可以反对，也可以增添，可以删减。所以“拿来”并不是将经验照搬照抄在我们的实践当中，而是取其精华，思考他这样总结的原因，是站在巨人肩膀看世界、思考世界、与世界打交道的一种快捷方式，这就是本次整编的意义。

冯唐沟通五原则的出处是冯唐在有声书《冯唐精讲<资治通鉴>》中的一章《触龙说赵太后》的一个总结，主要讲了五个方面，现整编如下（因为是音频，所以内容较为口语化）：

沟通原则之一：真诚（沟通的核心）

真诚。你要真诚，不要欺骗，哪怕你给出的结论、给出的建议，是别人不喜欢听的，是让别人有所牺牲的，让别人要残酷面对的；但是请你真诚。真诚在所有的沟通技巧里，是最重要的核心。

有些人说，哎呀，真诚它不方便呀，哎呀，别人不舒服啊。但你如果从中长期、从整体来看，越真诚效率越高，越真诚总体效果越好。骗你能骗一时，舒服能让别人舒服一时，但假的或者不真诚的，那终究是假的和不真诚的，不能实事求是，事情到最后就成不了。你或许局部能够骗一些人，能够骗所有人一小段时间，但是你无法骗所有人、所有的时候、所有的时间，不行的。

简单、坦诚、阳光，我老强调华润这六个字。简单、坦诚、阳光，并不意味着你舒服，很有可能让你受伤。比如说我告诉你，你其实很垃圾；比如说我告诉你，你这么做生意没戏；比如我告诉你，你得了不治之症。这些负面消息，如果不告诉你，有可能你一时会记我好，但是中长期你很有可能会更恨我。

我也见过很多人，我苦口婆心跟他们讲，我说咱们可以一块儿合作，可以一块儿喝酒，可以很愉快地在一起，但是请你真诚，请你不要骗我。“知之为知之，不知为不知，是知也”，知道什么就说什么，不知道什么，你就告诉我，我不知道，我不是那方面专家。但是这个世界上，这种老老实实、有一说一、有二说二、实事求是的人，反而是少数，似乎只有大英雄敢真；好多人，更多的人不敢说真话，不敢说实情，不敢面对淋漓的鲜血，不敢面对残酷的现实。但是我想，真诚应该是沟通的核心。

沟通原则之二：利他（给别人实实在在的好处）

冯氏沟通第二原则，利他。好多沟通，沟通不下去，好多次你想把你的真知灼见让别人接受，好多次你想说服别人，出现的巨大的问题就是你总想着自己，太想着自己，把自己搁在第一位。如果你沟通的目的是让别人接受，是为了说服别人，那请你把其他人，你要说服的那个人的利益放在第一位，把事情放在第一位，但千万不要把自己放在第一位。

你要说服的是个人，不是一条狗，不是一头牛，他是活生生的人，他有他自己的利益，有他的诉求，有他的情感。把他当成一个人，把他的利益放在自己的利益之上，甚至把他的利益暂时放在事情之上。或者转一个角度，事情成了，他的利益为什么能够得到满足？你要跟他说清楚。要顺着“利他”去想沟通技巧，而不是说，我要把我的话说得多漂亮，多么雄才善辩，我说得多么气势磅礴，这不重要的。重要的是，你要沿着“利他”原则替别人多着想，能够通过“利他”说服他成事，不是吗？

所以古话有“动之以情，晓之以理”，说的都是我为你好，我先替你考虑。当然不能讲这种大道理，而是要具体问题具体说事。不能总强调原则，说我为你好，我都是为你好，我的心都是为你操碎的，我的泪都是为你流下的，不行的。你要具体说说，这么安排怎么为你好？你看触龙说赵太后的时候，在最后就跟赵太后说得很清楚，您不让长安君为人质，实际上是不理智的，实际上是害了长安君，我这么考虑是为你好。

沟通原则之三：知己知彼（沟通之前做好功课）

冯氏交流第三原则，知道你要说服的对象是谁，不只是知道他的名字，要知道他的状态，知道他现在最担心什么？最渴望什么？最害怕什么？多大岁数了？身体怎么样？精神状态怎么样？工作状态怎么样？同时也要知道你自己是谁。

所谓第三原则，就是在沟通过程中，甚至在沟通之前，要知己知彼。他是谁？你是谁？他有什么主要诉求，你有什么主要诉求？他什么状态？谁跟他很要好，他很恨谁；你跟谁很要好，你很恨谁？你们俩之间有过什么瓜葛，有过什么往来？你对他意味着什么？你们俩关系到什么地步？等等等等。知己知彼，要了解你需要进行沟通的对象。

很多人说，我要去沟通，我要说服一个人，对这个人虽然他认识了很久，但可以说很多地方他不了解。不知道他父母是谁，不知道他有几个孩子，不知道他现在生活状态怎么样，不知道他精神状态怎么样，一问三不知。那你去做沟通，你想想你能完全了解他是怎么想的吗？你能完全有同理心，替他去想什么是对他好吗？

沟通原则之四：结构化思考(一句话概括主要论点)

冯氏沟通第四原则，能够一句话概括你的主要论点，如果说得更学术化一点，就是结构化思考。

如果你让我总结触龙说赵太后，他用哪一句话来说服赵太后的？我现场表演：太后，您需要为长安君长远着想，让他作为齐国的人质为赵国建立功勋；只有这样，长安君在您生前身后才能有足够的福报，能够把他的高位厚俸持续下去。

类似这样的总结，在你进行非常复杂、艰难的沟通之前，你最好能在心里默念几遍，能写在本上，甚至你要多问自己几个为什么。比如说，刚才的结论，一句话总结：太后，让长安君去齐国做人质，长远而言是对长安君好；他做人质为赵国做出的贡献，在您生前身后都能帮助他享受荣华富贵。

但是你要一句句打下去，你为什么这么认为？你怎样这样认为？你有什么证据？等等。你要多问自己几个为什么。

沟通原则之五：次序(根据对方状态，把握谈话节奏)

冯唐沟通第五原则，注意次序。什么意思？即使你很真诚，即使你有“利他”之心，即使你也很清楚，你要去沟通、要去说服的对象是谁，我“动之以情，晓之以理”的那一句话是什么，以及展开那一段话是什么；但是，次序在沟通中还是非常重要的。

至于用什么样的次序，请大家仔细再看看《触龙说赵太后》这个例子。当然，《触龙说赵太后》跟所处的具体情况相关，如果不是赵太后，或不是触龙，哪怕说同样的话，次序很有可能不一样。沟通次序这件事是非常艺术的，因为是艺术，我没法用一两句话说清楚，请各位再重新看两遍《触龙说赵太后》的原文，感受一下触龙沟通的节奏和次序。

触龙没有直接上来就把一句话——“动之以情，晓之以理”的一句话，扔在赵太后面前，如果他那么做，赵太后一定会带着吐沫星子骂死他；但是，触龙也没有停止在只说家长里短。触龙的次序是，先问候赵太后，您咋样？第二步，替自己的小孩子跟赵太后求情，让赵太后给一官半职。这两步激起了赵太后的同情之心和感慨，原来你也老了，原来你也爱你的小儿子。在达到这个目的之后，触龙进一步把“动之以情，晓之以理”的一段话拿出来。在这时候非常简单、坦诚、阳光告诉赵太后,如果您真爱长安君，真爱您的小儿子，请替他做长远打算，请让他建功立业；这样，哪怕您衰老，哪怕您去世，长安君依旧在赵国吃香的，喝辣的。

刚才所说就是节奏。但是换一个场景，这种节奏可能不适用。比如说，你跟一个CEO，一个甲方，没有这么熟，不是老关系，他脑子又非常清楚，时间又非常少，你上来就应该跟他讲“动之以情，晓之以理”的那一句话。不要问，哎呀，张总，您觉得今天天气怎么样？那您觉得明天的天气会怎么样？您这种天气下，您会写一首什么样的诗呢？别扯这些有的没的，这样是不好的节奏。

你可能说，我只是为了对话，为了缓和气氛，为了融合气氛。但是你要看，你是谁，我是谁，我们什么状态，我们忙不忙，我们在干什么？我们不是在上完了一台手术之后，不是在打完一场大仗之后，我们在彻底地休息，在闲聊；你手上有你的事，我手上有我的事，那这些有的没的（可以不说）；特别是（如果你要提）带有质疑的、带有负面疑问的这种问话、这种问题，那你为什么不做点研究，做点文献阅读，用你的头脑想一想，别人为什么这么做，而不是那么做？

总之，要对所处的环境、语境、彼此的状态，有个很好的了解，才能很艺术地做出沟通的次序。

                                   高国庆/整编